Onderhandelen – 5 tips voor een beter resultaat

Zoals ik in mijn vorige artikel aangaf, bestaat een groot deel van mijn werkzaamheden als juridisch adviseur uit onderhandelen. Veel zaken komen namelijk niet voor een rechter, maar worden uitonderhandeld tussen partijen (vertegenwoordigd door hun juridisch adviseurs). Onderhandelen vind ik een van de meest interessante en leuke bezigheden die er is en daarom lees en schrijf ik er graag over. In dit artikel behandel ik daarom 5 tips om meer uit onderhandelingen te halen.

1 – Bereid de onderhandelingen voor

Benjamin Franklin zei: “If you fail to plan, you are planning to fail!”. Dat geldt eigenlijk voor alles in het leven, maar ook zeker voor onderhandelen. Bereid je de onderhandelingen slecht voor, dan kunnen er gekke dingen gebeuren. Zeker wanneer de druk oploopt.  Misschien mis je een hele mooie kans of ga je akkoord met een veel te laag aanbod. Het is daarom belangrijk om voor jezelf het volgende in kaart te brengen:

  1. Wat is mijn hoofddoel in het bereiken van overeenstemming met X?
  2. Wat zijn voor mij de belangrijkste voorwaarden?
  3. Waarom zijn die voorwaarden belangrijk?
  4. Wat is mijn alternatief? (daar ga ik verder op in onder 2)
  5. Wat is het absolute minimum waarmee ik akkoord kan gaan?
  6. Hoe ziet een redelijk akkoord er voor mij uit?

2 – Wat is je alternatief?

Je onderhandelingspositie wordt bepaald door jouw alternatief ten opzichte van overeenstemming met de wederpartij. Denk dus goed na over de situatie waarin je zou komen als je geen overeenstemming bereikt. In de literatuur over onderhandelen wordt dit het BATNA genoemd. BATNA staat voor: Best Alternative to a Negotiated Agreement. In het Nederlands wordt dat het BAZO genoemd: Beste Alternatief Zonder Overeenstemming.

Wanneer je een juridisch probleem hebt, is je BATNA vaak om naar de rechter te stappen (te procederen). Als je een sterke zaak hebt, heb je dus vaak een betere onderhandelingspositie. 

3 – Wie doet het eerste aanbod?

Het traditionele advies is om de ander het eerste aanbod te laten doen. Het aanbod van de ander kan namelijk een manier zijn om informatie te verkrijgen. Je moet daarbij wel goed opletten dat je geen slachtoffer wordt van ‘anchoring’. Anchoring is de naam van een denkfout die inhoudt dat het menselijk brein aansluiting zoekt bij een gegeven referentiepunt. Wanneer de tegenpartij een aanbod doet van € 10.000,-, kan dat de onderhandelingen onbewust verder beïnvloeden. Dat komt omdat je de genoemde € 10.000,- onbewust gaat gebruiken als referentiepunt. Wanneer je zelf het eerste aanbod doet, kun je natuurlijk slim gebruikmaken van anchoring.

4 – Wissel van perspectief

Een krachtige manier om meer uit onderhandelingen te halen is om jezelf te verplaatsen in de partij met wie je onderhandelt. Dat wordt heel mooi zichtbaar in een verhaal over de presidentsverkiezing van Theodore Roosevelt. Voor de verkiezingen wilde Roosevelt een paar miljoen pamfletten laten drukken met daarop een foto van zichzelf. Pas nadat de drukker opdracht had gekregen, kwam boven water dat de rechten op de foto nog lagen bij de studio van de fotograaf. De paniek sloeg toe, want er was geen budget meer om een licentievergoeding te betalen en de pamfletten waren een belangrijk onderdeel van de campagne. Er werd een geniale vondst gedaan. Het campagneteam stuurde de fotostudio een bericht: ‘We willen miljoenen pamfletten laten drukken met een foto van de presidentskandidaat erop. Het is een mooie kans op publiciteit voor de studio wiens foto wij gebruiken. Hoeveel zouden jullie ons willen betalen om de foto die jullie hebben gemaakt te gebruiken? Reageer alsjeblieft zo snel mogelijk.’ De fotostudio reageerde en heeft een vergoeding betaald. Kijk dus eens naar de zaak vanuit het perspectief van de partij met wie je onderhandelt. Probeer te bedenken hoe zij tegen de zaak aankijken, wat ze wel of niet weten en wat zij belangrijk vinden.

5 – Leg afspraken vast

Wanneer er overeenstemming is bereikt, is het belangrijk om de afspraken goed vast te leggen. Vaak gebeurt dat in een overeenkomst. Let er bij die overeenkomst op dat alles zo duidelijk mogelijk geregeld is en er geen open eindjes zijn. Klanten snappen soms niet helemaal waar ze dan aan moeten denken. Ik geef hen dan vaak het voorbeeld van een grap over twee broers. Een broer stapt op zijn broertje af met drie eieren en zegt: ‘Je krijgt van mij € 50,- als ik deze drie eieren op je hoofd mag stukslaan’. Het broertje gaat akkoord. De broer slaat een ei kapot op het hoofd van zijn broertje en slaat vervolgens een tweede ei kapot op het hoofd van zijn broertje. Het derde ei gooit hij naast zich op de grond. Hij kijkt zijn broertje aan en zegt: ‘Dat is nou jammer. Nu kan ik die derde niet meer op je hoofd stukslaan en krijg je geen € 50,-.’ Het broertje kijkt hem ongelovig aan en beseft zich enkele seconden later dat hij in de maling is genomen. Hoewel dit natuurlijk een flauw voorbeeld is, illustreert het wel dat het belangrijk is om goede en volledige afspraken te maken. Schakel bij twijfel altijd een juridisch adviseur in.

Bedankt voor het lezen van dit artikel. Ik hoop dat je er iets aan hebt gehad. Wil je weten hoe je de onderhandelingen over een juridisch conflict het beste kan aanpakken of heb je hulp nodig bij het vastleggen van de gemaakte afspraken? Neem contact met mij op!